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探寻三名女零售商半年之内销量过千吨的诀窍

作者:张明明来源:北京分公司 浏览次数: 日期:2018年6月29日 09:28
         2018年初,因土豆价格不景气,农户亏损严重,土豆种植面积大幅减少等客观因素,导致整个土豆区肥料形势并不乐观,许多化肥门店经营举步维艰,销量呈断崖式下降。
         “巾帼三千”在如此环境之下销量不降反增,笔者总结主要还是得益于这三位女同志与驻地业务员联系紧密,沟通协调较好,严格遵守市场规则,销售策略各有千秋,展示了各自的优势。  
         很多刚从事肥料销售的小零售商,由于对复合肥缺乏了解,又急于求利,因此种植户说要什么品牌就卖什么品牌,或者哪种肥料便宜就卖哪种,结果每个品牌卖得都不多,或者因为一些低价肥料效果不佳,将口碑做坏,销量因此也起不来。多伦县新街零售商张新晓以前就是典型之一。
         张新晓接触化肥行业不满3年,开始经营的复合肥品牌有五六种之多,但是每个品牌销量都不大。
         2017年,新洋丰业务经理在与她频繁接触后,发现她做农机农具长达10年时间,员工将近20人,有专门的财务员、销售员以及售后人员,手上的客户资源也很多,非常适合公司化运营,遂给她提出“用优质肥料,打开市场提升销量”的建议。张新晓接受了这个建议,开始将手上的肥料品牌减少,以洋丰肥料为绝对的主打品牌。
         她的这一举动,赢得了洋丰业务经理的重视,业务经理迅速将她列为重点客户,帮她制定了一系列的销售策略,和她公司的销售人员一起去给种植大户做跟踪服务,帮种植大户解决种植过程中的技术难题,并以召开观摩会和培训会的形式,利用这些大户的影响力以点带面,扩大洋丰品牌在种植圈里的影响力。
         虽然她经营的肥料品牌减少了,但是因为洋丰肥料效果好,认可她的农户越来越多,因此她今年的销量高于其他厂家肥料销量,一跃成为当地的肥料零售大户。
         在市场行情极端低迷时,许多经销商一旦看到老百姓购买力相对减弱,就习惯性地去被动销售。其实,不管市场行情如何低迷,只要找准了突破口,异军突起那都不是事。多伦县老街(农资一条街)零售商柳艳芝就是如此。
         柳艳芝拥有10几年的化肥销售经验,4年前因为对洋丰肥料品质认可,成为洋丰肥料专业户。她家是典型的夫妻店,俩口子既是老板也是员工。
         虽然柳艳芝资金实力并不雄厚,但是她肥料知识掌握比较全面,又在肥料市场摸爬滚打10几年,对当地老百姓的需求了如指掌。比如种植户什么时候需要技术指导,什么时候手头资金充足,她都一清二楚。
         从代理洋丰肥以来,她看到洋丰硫酸钾复合肥在前期底肥市场上非常具有竞争力,而那时老百姓手上资金也比较充足,于是她将底肥销售作为全年的销售重点,利用前三年洋丰肥料打下的市场基础和竞争优势,召开多场促销会,不仅牢牢抓住了自己的核心客户,还增加了一些新客户。
         由于底肥基本上都是现款现货,这成功解决了她的资金压力,后期销售也能继续跟进。她自从代理了洋丰肥之后,销量就一直在稳定上升。
         正蓝旗五一畜牧场一共有8个分场,其中只有二分场和三分场允许种地,且以小户为主。
         现年50多岁的史桂荣,是一家小超市老板,也是那里的洋丰零售商。史桂荣没有公司化运营的能力,也没有多少种植大户的资源,但是她是五一牧场土生土长的本地人,当地老百姓非常信任她,基本上谁家的田地增减多少她都非常了解,因此她的销售对象很明确。
         为了从众多肥料品牌中脱颖而出,在当地零售商们还在销售普通硫酸钾和高塔肥料时,她就另辟蹊径,在新洋丰业务经理的引领下,将推广重点定在了土豆专用肥上。
         土豆专用肥属于新品,因此价格较高,虽然2017年她只卖了60吨,但是土豆收获时,其效果非常显著,深得当地老百姓认可。史桂荣在欣喜之余,迅速组织老百姓召开观摩会,将其卓越的品质传遍五一牧场,为今年的销售奠定了良好的基础。
         目前正值土豆出芽阶段,凡是施用了土豆专用肥的土豆出芽都非常整齐壮实,很多老百姓都已经来向她预订追肥了,这更是坚定了史桂荣销售土豆专用肥的决心,并早早拟定计划,准备在8月中旬土豆长果阶段,召开一次追肥观摩会,扩大土豆专用肥的影响力。
         巾帼三千,各有千秋,个个出色!要问她们的共同点,新洋丰驻地业务经理笑呵呵地一语道破:“她们这几位女老板都有一个共同的特点,就是好胜心强,她们仨在遵守市场规则上会相互沟通、相互协调,看似一团和气,其实心里都暗自较着劲呢!”  

所属类别: 服务纪实

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